SENIOREN MARKETING


Marketingstrategen entdecken die Reize des Alters: Die Zielgruppe der Generation "50plus" ist heute so begehrt wie in dem Jahrzehnt zuvor die jugendliche Zielgruppe. Einerseits zwingt die demographische Entwicklung zu dieser Neuorientierung, bei näherem Betrachten wird diese Zielgruppe allerdings auch zunehmend attraktiver. Die "neuen Alten" sind aktiv, konsumfreudig, freizeitorientiert und interessieren sich für Mode und neue technische Entwicklungen.
 

Marketingstrategen entdecken die Reize des Alters: Die Zielgruppe der Generation "50plus" ist heute so begehrt wie in dem Jahrzehnt zuvor die jugendliche Zielgruppe. Einerseits zwingt die demographische Entwicklung zu dieser Neuorientierung, bei näherem Betrachten wird diese Zielgruppe allerdings auch zunehmend attraktiver. Die "neuen Alten" sind aktiv, konsumfreudig, freizeitorientiert und interessieren sich für Mode und neue technische Entwicklungen.


Wenn Sie das Produkt- und Leistungsangebot Ihres Unternehmens so gestalten, dass es die Bedürfnisse älterer Menschen berücksichtigt, heißt das nicht, dass Sie zukünftig nur klassische Seniorenprodukte anbieten. Es geht schließlich nicht darum, Ihre Produktpalette auszutauschen. Zudem sieht es Ihre ältere Zielgruppe nicht gern, auf "Gettoprodukte" wie Haftcreme und Stützstrümpfe reduziert zu werden. Vielmehr bieten Sie auch jungen Leuten einen Mehrwert, wenn Sie Ihre Produkte bedienungsfreundlicher und komfortabler machen. Auch mehr Service wie zum Beispiel die Lieferung schwerer Gegenstände nach Hause oder die Einpackhilfe an der Kasse wissen alle Kunden zu schätzen - unabhängig vom Alter. Für Senioren gehört der Einkauf - selbst von Lebensmitteln - zu den beliebtesten Freizeitbeschäftigungen. Das persönliche Beratungsgespräch ist für sie einerseits eine Möglichkeit, sich ausführlich zu informieren, andererseits auch eine Form des sozialen Kontakts. Deshalb ist Kundenorientierung in diesem Segment wettbewerbsentscheidend. Achten Sie in der Werbung darauf, die ältere Zielgruppe nicht auszugrenzen, sondern zu integrieren. Auf Begriffe wie "Senioren" oder "Rentner" reagieren viele über 50-Jährige geradezu allergisch. Es gehört also schon einiges rhetorisches Fingerspitzengefühl in den Werbetext. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe indirekt dadurch an, dass Sie die Nutzenaspekte in den Vordergrund stellen, auf die sie Wert legt, z. B. Komfort und Sicherheit.




Praxisnutzen



Die Gesellschaft ändert sich - und mit ihr die Anforderungen an das Marketing. Die Zunahme älterer Menschen in der Bevölkerung ist eine demographische Tatsache, auf die Sie sich frühzeitig einstellen sollten, um Ihr Unternehmen zukunftsfähig zu machen. 
Wenn Sie sich jetzt im Seniorenmarkt positionieren, gehören Sie noch zu den Pionieren und können sich entscheidende Marktanteile sichern. Wenn später zahlreiche weitere Unternehmen neue Produkte und Dienstleistungen für Senioren entwickeln, können Sie bereits von Ihren Erfahrungen profitieren. Die demographische Zwangslage, sich im Marketing mit der älteren Zielgruppe auseinander zu setzen, erweist sich bei näherem Hinsehen als Glückstreffer, denn die jetzige Generation "50plus" ist wohlhabend,  konsumfreudig und probiert gern neue Produkte aus, die einen Zusatznutzen versprechen. 
Wenn Sie das Vertrauen der älteren Zielgruppe gewinnen können, erhalten Sie treue Kunden mit hoher Kaufkraft. Das wird sich in den Umsatzzahlen entsprechend bemerkbar machen.  




Praxislösung


Der Anteil älterer Menschen an der Gesamtbevölkerung nimmt seit Jahrzehnten zu. Diese Entwicklung wird sich weiter beschleunigen. Produkte und Dienstleistungen für Senioren sind deshalb der Markt der Zukunft. Immer mehr Unternehmen erkennen das und setzen neue Schwerpunkte im Marketing. Nachdem in den Neunzigern die kaufkräftigen Jugendlichen von der Werbung hofiert wurden, gilt es jetzt, die Zielgruppe "50plus" zu gewinnen. Das bedeutet für Ihr Unternehmen einerseits, das Leistungsangebot den veränderten Kundenansprüchen anzupassen und andererseits, die Werbung auf die zukünftige Kernklientel auszurichten.


1. Produkte



"Wer für das Alter konstruiert, schließt die Jugend ein - wer für die Jugend konstruiert, schließt das Alter aus." Dieser Ausspruch eines Seniorenmarketing-Experten bringt auf den Punkt, worum es geht. Wenn Ihre Produkte seniorenfreundlich sind, heißt das nicht, dass Sie sich damit in eine angestaubte Ecke begeben und Ihre Marken das Image von Jugendlichkeit verlieren, wie einige Skeptiker befürchten. Leicht verständliche Bedienungsanleitungen, ergonomisches Design oder eine leicht zu öffnende Verpackung mit einer gut lesbaren Aufschrift wissen Menschen jeden Alters zu schätzen. Auch kleinere Packungsgrößen, die Sie im Sortiment haben sollten, sind nicht nur etwas für Senioren, sondern auch etwas für die zunehmende Zahl an Singles. Ältere Menschen wünschen sich Produkte, die ihr Leben bequemer machen. Stellen Sie Produktvorteile wie "einfach", funktionell" oder "körpergerecht" entsprechend in den Vordergrund. Senioren sind erfahrene Konsumenten, die entsprechend hohe Ansprüche stellen. Die Qualität muss deshalb stimmen. Für ein hochwertiges, langlebiges Produkt sind die reiferen Verbraucher gern bereit, einen höheren Preis zu akzeptieren. Aus dem Qualitätsbewusstsein heraus setzen Senioren häufig auf Traditionsmarken. Das bedeutet aber nicht bedingungslose Markentreue: Wenn eine neue Marke über objektiv bessere Nutzenvorteile verfügt, wird bereitwillig gewechselt.


2. Beratung



Ältere Menschen informieren sich gründlich, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Dabei erwarten sie Unterstützung von kompetentem und freundlichem Personal. Der Kampf um die ältere Zielgruppe wird also direkt am Verkaufsort durch Ihre Mitarbeiter entschieden. Sagen Sie Ihrem Personal daher, worauf es im Umgang mit älteren Kunden achten muss. Senioren sind keine einfache Klientel. Sie sind erfahrene Konsumprofis, die deshalb oft glauben, im Recht zu sein. Es kommt somit neben Fachkenntnissen auf Freundlichkeit und Geduld an. Setzen Sie gezielt auch ältere Mitarbeiter ein. Sie werden feststellen, dass Senioren diese gezielt ansprechen, weil sie glauben, dass ihre Bedürfnisse besser verstanden werden. Wenn Sie die ältere Kundschaft einmal gewonnen haben, ist das meist der Anfang einer dauerhaften Kundenbeziehung. Denn Senioren schätzen eine vertraute Atmosphäre, bekannte Gesichter und bleiben "ihren" Geschäften ein Leben lang treu.


3. Service


Die heutigen Senioren sind weniger sparsam als früher. Sie kaufen gern ein und verbringen mehr Zeit in einem Geschäft als Jüngere. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Senioren sich gern bei Ihnen aufhalten, zum Beispiel, indem Sie Sitzgelegenheiten zum Verweilen anbieten oder sogar eine kleine Cafeteria. Das Kaufhaus von morgen bietet Orientierung durch kurze Wege ohne Hindernisse (wie Treppen) und Übersichtlichkeit durch Anzeigetafeln mit großer Schrift. Bieten Sie zusätzlichen Komfort durch einen Einpackservice an der Kasse oder einen Lieferservice direkt nach Hause. Nicht nur die ältere Kundschaft wird Ihnen dankbar sein, wenn Sie z. B. Getränkekisten für sie transportieren. Das wird erst von wenigen Unternehmen oder Händlern angeboten und umso mehr von Ihren Kunden honoriert werden.


Intergenerativ werben

Wenn Sie Ihr Produkt- und Leistungsangebot auf die Bedürfnisse der älteren Zielgruppe hin angepasst haben, gilt es, eine Werbestrategie zu entwickeln. Dabei sollten Sie folgende zehn Punkte beachten:  
Vermeiden Sie eine einseitige Ansprache von Senioren. Ältere Menschen wollen integriert werden und reagieren geradezu allergisch auf Ausgrenzungen. Inszenieren Sie also idealerweise ein "come together" von Alt und Jung. Ein solches Konzept bezeichnet man auch als "intergenerative Werbung". 
Der Kunde von morgen ist über 60, sieht aus wie 50 und fühlt sich wie 40. Deshalb können Sie mit Motiven von 40- bis 50-jährigen Personen in der Werbung eine 60- bis 70-jährige Zielgruppe erreichen. 
Verwenden Sie Werbemotive mit sympathischen älteren Menschen. Zeigen Sie aktive, aber keine "hyperaktiven" Senioren. Fallschirmspringende Senioren sind übertrieben. 
Gern sehen sich Senioren auch in einer Beraterrolle. Bilden Sie ältere Personen ab, die ihre Lebenserfahrung an Jüngere weitergeben. Verfallen Sie aber nicht in Klischees wie die Großmutter, die für ihren Enkel sorgt. 
Bedenken Sie auch: Je älter die Zielgruppe, desto "weiblicher" wird sie auch: Etwa 63 Prozent der über 60-Jährigen sind weiblich. In der Werbung beherrschen allerdings männliche Senioren das Bild. 
In der Wortwahl lauert der wohl größte Fauxpas, den Sie im Seniorenmarketing begehen können: Sprechen Sie Senioren in der Werbung niemals auf ihr Alter an, auch nicht, um Produktvorteile herauszustellen. Begriffe wie "Senioren" oder "Rentner" sind verpönt. Anbieter von Kosmetikartikeln wissen das und sprechen deshalb ausweichend von "anspruchsvollem Haar" oder "müder Haut". Bieten Sie also keinesfalls Artikel wie den "Seniorenteller" oder "Seniorenreisen" an! 
Werben Sie für Werte, die Sie mit Ihrem Produkt bedienen und von Senioren als wichtig angesehen werden, z. B. Komfort, Sicherheit, Gesundheit. 
Wenn Sie ein Traditionsunternehmen sind, kommunizieren Sie Ihre langjährige Erfahrung. Das bürgt für Qualität und garantiert Sicherheit - beides ist für die ältere Zielgruppe von großer Bedeutung. 
Senioren sind kritische Konsumenten. Sie lassen sich durch blumige Markenwelten nichts vormachen. Für ihre Kaufentscheidung benötigen sie Fakten, Fakten und nochmals Fakten. 
Werben Sie vor allem in Printmedien. Dort können die Leser die Informationsaufnahme selbst steuern, Interessantes auch zweimal lesen. Halten Sie ausführliches Prospektmaterial bereit. Prospekte bieten viel Raum für Informationen und werden von Senioren gern gelesen.


Mittelständler sind fit für Senioren

Für ältere Menschen ist beim Einkauf die soziale Komponente mindestens ebenso wichtig wie das Produkt selbst. Während große Konzerne noch daran arbeiten, sich durch Mitarbeiterschulungen und kostspielige Umbauten auf diese neuen Anforderungen einzustellen, bringen mittelständisch strukturierte Betriebe die richtigen Voraussetzungen bereits mit: ein persönliches Ambiente, intensive Kundenberatung von langjährigen erfahrenen Mitarbeitern, übersichtliche Verkaufsräume. Hier sind Sie als Mittelständler eindeutig im Vorteil - nutzen Sie ihn!


Dürfen wir Sie im Bereich des Senioren-Marketing beraten? Wünschen Sie sich einen Erfahrungsaustausch oder eine Einschätzung der möglichen Kampagnenstrategien? Dann profitieren Sie von unserer Kompetenz und langjährigen Erfahrung, die wir bei konkreten Projekten innerhalb des Senioren-Markting sammeln konnten. Mehr als 20 Jahre Kompetenz steht Ihnen zur Verfügung.

Weitere News